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　　1月12日，阿里巴巴全球B2B生態峰會在杭州云棲小鎮開展。阿里巴巴集團資深副總裁、B2B事業群總裁吳敏芝發表題為《回歸商業本質，賦能中小企業》的演講，總結了阿里在過去推行B2B產品服務時遇到的問題，并特別強調了 “尊重企業成長模式” 在整個B2B產業鏈中的重要性。

　　傳統行業的電子商務化，包括很多的資本正在開始投向B2B的業務，但是事實上，我們看了很多B2B的一些所謂的互聯網化的B2B的行業，但我覺得其實都還沒有摸到真正的“互聯網+B2B”這個模式上。

　　今天我們做B2B做了那么多年，從第一天開始，它其實是以做一個信息展示的，16年前有它的價值，因為那個時候幾乎沒有信息，人與人之間、企業與企業之間信息是斷裂的，所以在那個時候，我們利用互聯網這樣的一個溝通平臺、信息平臺，把企業的信息展示出來，確實讓買方找到了賣方。

　　如今已經到了信息泛濫的時代，你并不是找不到一家企業，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯網對B2B行業的紅利，我認為太淺太淺了。

　　包括我們的1688.com在里面，我們今天做的交易還是不夠深入，我們可能把交易這樣一個B2B的鏈條——即從信息流、物流到資金流這樣一個所有信息打通的鏈條，簡單理解成了只是基于交易就能夠獲得的產物。

　　我一直說的一句話，“交易不等于支付，支付不等于交易”。而對于零售行業來說，交易就是等于支付，支付就是等于交易。但對于B端企業來講的話，我覺得這并不在一個層面。今天很多人認為我們已經開始做交易，就是在做B2B的互聯網化，但這里面有一個非常大的誤區。因為對于B2B來講，它應該有自己互聯網化的模式。

　　為什么我們講B2B今天還沒有真正的成功？主要有兩個原因。

　　第一點是我們今天沒有真正回到商業的本質。現在為什么傳統行業也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風口嗎？肯定不是，所有產業革命的出現，都是因為它對整個社會生產力有一個非常大的提升。今天互聯網已經證明了互聯網對零售效率和整個供應鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業，我們還沒有完全看到。

　　我們很多時候只是簡單地把交易從線上搬到線下，你創造了什么樣的價值沒有看到。對一個B2B的交易來講，它的鏈路是非常漫長的，對于一個B2B的企業來講，絕對不等于把支付的動作搬到了線上，就完成了交易的在線化，就完成了B2B行業的互聯網化。肯定是沒有這么簡單。

　　第二點沒有很好地尊重企業的成長模式。我做了這么多年的B2B有非常深的體會，這是集團里最早的一塊業務，但是前面幾年隨著零售業務的起來，又是在聚光燈下，讓很多人都認為，淘寶是一種相對比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個非常流行的話題，模式輕重。什么是輕模式什么是重模式？大家都覺得B2B行業的模式太重了，零售的電商模式才是輕。

　　但是我一直持不同的態度，我覺得看一個模式不是衡量 “輕重” 的，輕重是投資者關心的問題，輕重是CEO關心的話題。我們要注意一點，今天我們的模式有沒有為我們服務的客戶和市場帶來價值，這才是最重要的。帶來了價值，然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團隊要去考慮的問題。

　　舉個例子，我們在去年推出了一達通，是一個幫助外貿出口企業去報關退稅結匯的這么一個服務，以往線下外貿公司報一單可能還要被收個幾百元錢，通過一達通服務，這個費用是免掉的，我幫你報關我不收你的錢，非但不收你的錢，還有很多服務。我們跟客戶交流，都說這個事情好，所以我們當時覺得這樣一個服務推廣下去，所有的客戶都會在一夜之間就接受。但是事實上，客戶永遠是逐步地緩慢地接受這個服務的。

　　為什么？因為他意識到這個東西好的同時，他也舉步維艱。原來的報關公司關系也都不錯，你今天要換一個平臺去做的話，他說我們這么多年的交情啊。然后外貿人員說，老板，這個事情畢竟我要去接受一達通我要去學習新的東西，我只愿意把我的精力放在怎么接外貿訂單上，不太愿意學習新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業上下都認可的服務，一個企業要把他搬過來也是相當的不容易。這就叫企業心智模式。

　　所以整個互聯網是從2C的零售開始，是從網絡的游戲開始，我們都有C的思維，所以很多時候，我們也會習慣于把企業當做一個個人，我們輕而易舉的把企業這么多年的一種生存方式或者生產方式改變的時候，我們發現這套東西失靈了。你如果不去尊重企業的心智模式，你沒有辦法讓你的產品讓你的服務去幫助到企業。

　　那么我們怎么樣才能去幫助到企業呢？我想主要是三個方面：

　　第一，我們肯定要找到B2B自己的互聯網化的模式，它絕對不是一個簡單的信息的交易。我們都知道企業有信息流、有資金流、有物流，零售一開始可能沒有意識到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整個交易過來之后沉淀了很多數據，這些數據變成了生產資料，反過來又能夠幫助平臺上的買家和賣家，所以開始做數據驅動。今天大家一窩蜂的說要把B2B也做交易，但是我認為，B端不是C端，B端不是一個簡單的支付。

　　這就需要我們今天共同來摸索，怎么樣幫助一個企業從后端的管理軟件到前端的營銷平臺去打通，幫助把這個鏈路打通以后，沉淀下來的數據能夠運用到各個線上線下的各種場合，幫助傳統的專業市場去轉型，去做更多的增值服務甚至是金融服務。我們要找到自己的B2B的互聯網化模式，需要我們共創完成。

　　第二，我們今天要尊重企業的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作，那是因為B2B天然是一個O2O的模式。今天在座很多也是做企業的，做企業的人不像C，他一定是需要別人去服務他的，他一定是為這種有價值的服務去付費的，因為他要讓這些服務幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場上提升效率。

　　今天早上我們的CEO說，社會分工還是在的，今天你讓一個企業去銷售去開網店并不容易，讓一個企業改變慣性太難了，所以我們走到企業里面去，我們把產品做得更好，面對面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業受歡迎，而我們不要拘泥于這整個閉環有多少是在線上完成的、有多少個是在線下完成的，最重要的是通過這樣一個閉環的O2O的產品方式，我們把企業的信息流、資金流、物流全部在一個平臺層面上。而當我有了這些數據的時候，我才能夠去幫助企業賦能企業，讓他們得到更多。

　　第三個是什么呢？就是要用生態的方式去做。

　　今天B2B的市場太大了，如果我們不是用一種生態的方式去做，如果我們沒有創造出很多新的幫助企業供應鏈效率提升的模式，那么我們今天還是沒有辦法去幫到企業。我們今天還有更生態的方式。

　　比如今天講到的村淘，可能有很多人了解，農村電子商務做得非常成功，一年時間已經服務了10000多個村點，這種村點的速度幾乎是外人沒有辦法想象的。而我們只用了兩百多個員工，怎么做到這件事情？就是我們做了一個村淘合伙人，我們把每個村里面選出最有意愿的、最想為當地村民服務、也最有互聯網意識的這樣一些人。我們把他們選出來，培訓他們、運營他們，教他們，讓他們再去教村里的村民。用這樣的一種方式，我們發現完全超出我們的想象。