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　　摘要：沒(méi)有一個(gè)中心化的流量平臺(tái)可以依托是社交電商和傳統(tǒng)電商最大的不同，在這樣一種環(huán)境里面，他們沒(méi)有辦法像傳統(tǒng)電商平臺(tái)那些，去刷單、購(gòu)買(mǎi)直通車(chē)以及參加鉆展等活動(dòng)。所以我們可以看到，絕大多數(shù)社交電商的玩法們，最大的訴求就是怎么獲取流量。

　　有人說(shuō)社交電商應(yīng)該去向淘寶電商取經(jīng)，對(duì)于這個(gè)說(shuō)法我是呵呵的，因?yàn)檫@兩者底層的運(yùn)營(yíng)邏輯是完全不同的。越是深入了解社交電商，我越是有一個(gè)深切的感覺(jué)，那就是過(guò)去那一套電商的玩法，在這個(gè)領(lǐng)域是完全失效的。

　　1、淘寶電商的常規(guī)玩法

　　這里所說(shuō)的淘寶電商，并不單指淘寶，指得是依靠平臺(tái)生長(zhǎng)的一類(lèi)電商。

　　平臺(tái)型的電商有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是擁有一個(gè)聚合型的流量中心，平臺(tái)上的商家比拼的其實(shí)是獲得流量的能力。我有幸在一家淘寶電商里面做過(guò)一段時(shí)間的后期，平時(shí)主要的工作內(nèi)容就是給店鋪的寶貝做詳情頁(yè)優(yōu)化以及關(guān)鍵詞優(yōu)化。

　　寶貝詳情頁(yè)優(yōu)化的主要目的，是提高店鋪的留存和轉(zhuǎn)化率，而關(guān)鍵詞的優(yōu)化則是為了能夠在平臺(tái)上獲得一個(gè)靠前的排名，以求獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。當(dāng)然獲取曝光的方式有很多，比如說(shuō)刷單、打造爆款、購(gòu)買(mǎi)直通車(chē)以及開(kāi)通鉆展等方式。

　　剛才說(shuō)的是在站內(nèi)獲取曝光的方法，當(dāng)然還有很多其它的方式，在平臺(tái)之外尋找自己的曝光機(jī)會(huì)。最早的時(shí)候淘寶有個(gè)淘寶客，允許商家發(fā)動(dòng)自己的客戶或其它人，將這些淘寶客的專(zhuān)屬鏈接散布出去，通過(guò)獲取傭金的方式來(lái)為店鋪導(dǎo)流，有點(diǎn)像社交電商的推客模式。

　　最早的時(shí)候蘑菇街和美麗說(shuō)就是依靠淘寶客成長(zhǎng)起來(lái)的，據(jù)美麗聯(lián)合的CEO陳琪透露，最鼎盛的時(shí)候，有一部分淘寶店的商家主要流量來(lái)自于蘑菇街，而非淘寶平臺(tái)本身。蘑菇街轉(zhuǎn)型為平臺(tái)之后，這一類(lèi)商家多半都轉(zhuǎn)移到蘑菇街上了。

　　后來(lái)又有了張大奕等為代表的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，對(duì)于她們來(lái)說(shuō)淘寶只是一個(gè)銷(xiāo)售工具，她們擁有自己的流量入口。網(wǎng)紅店鋪剛開(kāi)始興起的時(shí)候，平臺(tái)方甚至錯(cuò)以為她們的數(shù)據(jù)是依靠刷單拿出來(lái)的。2015年雙11網(wǎng)紅店鋪甚至霸占了美妝類(lèi)店鋪前十近半的位置。

　　當(dāng)官方反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，趕緊推出了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略，逍遙子在烏鎮(zhèn)大會(huì)上為網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)賣(mài)力站臺(tái)，之后的一年時(shí)間里，淘寶頭條、iFashion以及淘寶直播等平臺(tái)相繼升級(jí)和出臺(tái)，淘寶迅速站在了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口之上。

　　2、去中心化的社交電商

　　其實(shí)要說(shuō)最早的社交電商，就是那些依靠微博爆發(fā)的網(wǎng)紅們，她們充們的體現(xiàn)了什么叫做打造自有流量中心，通過(guò)人格化的魅力來(lái)賣(mài)貨，而且賣(mài)得非常好。網(wǎng)紅張大奕上次直播的時(shí)候賣(mài)出的銷(xiāo)售額超過(guò)了2000萬(wàn)，結(jié)果讓人瞠目結(jié)舌。

　　當(dāng)然大家更喜歡用網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)來(lái)稱(chēng)呼他們，但是我們不可否認(rèn)，她們事實(shí)上就是最早的一批社交電商。社交電商最大的不同，就是她們不需要依靠平臺(tái)進(jìn)行流量分配，而是通過(guò)打造自己的流量中心來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。

　　不過(guò)我們現(xiàn)在所說(shuō)的社交電商，更多指的還是那些從傳統(tǒng)電商平臺(tái)出走，或者希望借助微信紅利而興起的一批電商玩家們，他們多半使用第三方平臺(tái)的電商工具，然后綁定在自己的公眾號(hào)上進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

　　這一批玩家們和網(wǎng)紅們又有些不同，他們雖然也想像網(wǎng)紅們一樣，打造一個(gè)自己的流量中心和入口，但是困難卻比想像中要大的多，其中有一部分直接就照抄了微商的玩法。

　　沒(méi)有一個(gè)中心化的流量平臺(tái)可以依托是社交電商和傳統(tǒng)電商最大的不同，在這樣一種環(huán)境里面，他們沒(méi)有辦法像傳統(tǒng)電商平臺(tái)那些，去刷單、購(gòu)買(mǎi)直通車(chē)以及參加鉆展等活動(dòng)。所以我們可以看到，絕大多數(shù)社交電商的玩法們，最大的訴求就是怎么獲取流量。

　　購(gòu)買(mǎi)直通車(chē)或者參加鉆展，本質(zhì)和百度的競(jìng)價(jià)排名類(lèi)似，是花錢(qián)在買(mǎi)流量來(lái)刺激銷(xiāo)量。雖然社交電商的玩家們也可以花錢(qián)買(mǎi)流量，但是流量和流量又是不同的，最大的不同就在于流量的精準(zhǔn)化沒(méi)辦法考量。

　　在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上雖然需要花錢(qián)買(mǎi)流量，但是這種流量是相對(duì)精準(zhǔn)的，他們可以很準(zhǔn)確的被推送到目標(biāo)用戶面前，只不過(guò)這個(gè)成本也是越來(lái)越高了。社交電商多半喜歡在一些公眾大號(hào)上面投廣告，但是這一類(lèi)流量的精準(zhǔn)度卻低了很多，轉(zhuǎn)化和留存度非常底。

　　由于沒(méi)有一個(gè)中心化的流量入口，他們也沒(méi)辦法通過(guò)優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)，或者優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵詞來(lái)提升自己的排名。對(duì)于傳統(tǒng)電商的玩法來(lái)說(shuō)，這兩件事是每天都必須要做的，但是對(duì)于社交電商的玩家來(lái)說(shuō)，很多已經(jīng)忘了要做這些事情了。

　　3、社交電商如何做好拉新、轉(zhuǎn)化和留存？

　　傳統(tǒng)電商的玩法是流量的玩法，絕大多數(shù)都類(lèi)似百貨店沒(méi)有自己的產(chǎn)品，他們會(huì)全國(guó)各地淘貨回來(lái)，然后通過(guò)不斷獲取流量來(lái)獲利。雖然流量相對(duì)精準(zhǔn)但是成本卻非常高，而且還要面對(duì)用戶多家比價(jià)的情況。

　　社交電商獲取流量的方式，有點(diǎn)雞賊，那就是通過(guò)加盡可能多的好友。傳統(tǒng)電商開(kāi)店之前第一件事情，可能會(huì)是刷單，社交電商開(kāi)店之前的第一件事情，多半都是通過(guò)送東西的方式來(lái)為自己加盡可能多的好友，然后將這些好友引導(dǎo)到自己的店鋪里下單。

　　然后就是學(xué)習(xí)淘寶客的模式，來(lái)發(fā)展自己的推客玩家，如果站在品牌和產(chǎn)品都沒(méi)有問(wèn)題的情況下，這么玩其實(shí)沒(méi)有什么不可以的。但是很多玩家卻忽略了一個(gè)問(wèn)題，那就是用戶對(duì)于一個(gè)信息的適應(yīng)性，他們和微商們一樣都把瘋狂刷屏當(dāng)成了第一要?jiǎng)?wù)。

　　我一直在跟很多人講的一句話就是，社交電商是一個(gè)寄希望于未來(lái)的玩法，玩家們需要用自己的個(gè)人魅力來(lái)慢慢影響用戶，以求他們可能會(huì)在未來(lái)的某一天，來(lái)你的店里體驗(yàn)一下你的產(chǎn)品，然后依靠對(duì)你產(chǎn)品的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，來(lái)決定是否關(guān)注你的公眾號(hào)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　無(wú)論是傳統(tǒng)電商還是社交電商，產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)永遠(yuǎn)都是留存轉(zhuǎn)化最關(guān)鍵的一環(huán)，唯一不同的地方在于，傳統(tǒng)電商可以靠持續(xù)競(jìng)價(jià)的方式獲取流量，而社交電商不行。傳統(tǒng)電商是流量的打法，社交電商從一開(kāi)始其實(shí)就是一個(gè)品牌的打法。

　　雖然社交電商沒(méi)有一套信用評(píng)價(jià)體系，不用擔(dān)心用戶是否會(huì)給差評(píng)，但是用戶會(huì)用自己是否去留在心里給出評(píng)價(jià)。從流量的獲取上來(lái)講，社交電商獲取流量的成本，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出傳統(tǒng)電商的，所以更加需要講究用戶的留存和轉(zhuǎn)化。

　　從留存和轉(zhuǎn)化的角度來(lái)說(shuō)，社交電商有一個(gè)一直被忽略的優(yōu)勢(shì)，那就是充分利用好自己的公眾號(hào)來(lái)增加用戶的活躍量。傳統(tǒng)電商的用戶是想到要買(mǎi)東西了，才有可能會(huì)去平臺(tái)店鋪上掃一掃貨，然后幾家對(duì)比之后下單。

　　但是社交電商卻可能通過(guò)公眾號(hào)，每天和自己的用戶進(jìn)行接觸，雖然公眾號(hào)的打開(kāi)率已經(jīng)非常低了，但是并不代表這一塊就沒(méi)有機(jī)會(huì)去做了。商家的公眾號(hào)并不一定要做多新奇特，找到自己的用戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景，以及在這個(gè)場(chǎng)景下他們可能會(huì)關(guān)心什么事情，幫助用戶解決這個(gè)事情即可。

　　絕大多數(shù)社交電商都忘了做一件事情，那就是怎么把自己變得更美。剛才在前面講到，社交電商是一個(gè)寄希望于未來(lái)的市場(chǎng)，你需要讓用戶能夠接受你的現(xiàn)在，甚至是喜歡上你的現(xiàn)在，他們才有可能會(huì)在未來(lái)的某一天消費(fèi)你的產(chǎn)品。

　　如何圍繞自己的產(chǎn)品做好內(nèi)容，如果把自己的店鋪裝修做得更好看，如何提升自己的品牌包裝以及產(chǎn)品質(zhì)量，是社交電商最需要關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。傳統(tǒng)電商的成敗可能取決于流量，但是社交電商的成敗，則完全取決于用戶的口碑。

　　這是一個(gè)完全由用戶做主的市場(chǎng)，不要和用戶去玩太多套路，用戶是會(huì)用腳票的。

　　 本文來(lái)自鈦媒體作者范子龍（艾瑞克自留地 微信ID:zwlp520）