國外盛行的個人保險代理人制度有望正式引入國內保險市場。日前，保監會下發《關于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）》，提出將在試點區域率先引入個人保險代理人制度，同時鼓勵保險公司通過設立、改制、合作等多種形式建立專屬代理合作關系。

    這也意味著，國內保險市場將對保險營銷員進行分流，部分營銷員可能轉化為個人保險代理人，并分為獨立個人保險代理人和專屬個人保險代理人。保監會相關人士表示，這一機制的轉變旨在理順保險公司對保險營銷員的用工關系，推動保險行業走出“人海戰術”的粗放營銷模式。

    個人代理倍受關注

    記者獲悉，在《征求意見稿》中，對保險營銷員進行多元轉化的試點方向、框架大致包括：保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工、以及符合保險法規定的個人保險代理人。

    目前市場上，上述前三類營銷員都已經實際存在且運作較成熟，“個人保險代理人”將屬于首次嘗試。跟據《新保險法》的描述，個人保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權范圍內代為辦理保險業務的個人。

    《征求意見稿》指出，引導精英保險營銷員注冊為個人保險代理人，模式可以參照律師、會計師等職業形態。成為個人保險代理人的一般要求是：專業素質高，管理能力強，有一定資金實力的營銷員。

    根據工商注冊登記的不同，個人保險代理人又分為兩類：以個人獨資企業或合伙制企業形式注冊的為獨立個人保險代理人，獨立個人代理人可以代理多家保險公司的產品，保監會則參照專業保險代理機構進行監管。以個體工商戶形式注冊的為專屬個人保險代理人，只能代理一家保險公司產品，所屬保險公司可對專屬個人保險代理人進行集中培訓和管理。

    如果個人保險代理人制度進入實施階段，營銷員想成為上述兩種代理人也較為容易，只要通過保險監管機構統考并領取代理資格證，并有固定場所就可以注冊登記，然后正式開展保險銷售。

　　營銷機制必然求變

    自1992年個人保險營銷員制度引入國內保險市場起，保險營銷員就處于尷尬的處境：首先，營銷員并非保險公司員工，無法享受《勞動合同法》賦予的各項權益，卻必須與保險公司簽訂合同，遵循公司各項“基本法”的設限。其次，營銷員承受較大的業績壓力，一旦達不到保險公司的考核標準，很有可能被保險公司辭退，這在一定程度上導致營銷員的短期行為和銷售誤導。

    目前保險營銷員的發展尚處于粗放階段。數據顯示，2002年以來的6年中，保險營銷隊伍年均增長速度達12%。特別是過去兩年，保險營銷員數量從2006年底的156萬人發展到2008年底的256萬人。但人數的增長并沒有帶來業務質量的增長，個險渠道近幾年完全被銀保渠道壓過了風頭。

    “目前，國內保險營銷員13個月的留存率平均只有30％左右，營銷員脫落率極高。同時，在業績傭金提成的計酬方式下，營銷員展業時只注重眼前利益的問題日益惡化，銷售誤導已經成為行業一大頑疾。”太平洋人壽上海分公司高級專務馮嘉亮在接受采訪時表示，“這些原因促使有關方面必須要對保險營銷體制進行一定的嘗試求變。”

    上海財經大學保險系主任鐘明表示，令營銷員尷尬的最直接的一個例子就是，如今保險公司用“保險代理人”、“保險營銷員”字樣招聘，已經很難招到人，必須改用“理財規劃師”、“財務經理”等名義方能招聘到營銷員。可見營銷員的社會地位以及發展所暴露出的負面問題已不容小覷。

    市場反應尚顯冷淡

    “用5年左右的時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。”這是保監會此次下發《關于改革完善保險營銷體制機制的意見（征求意見稿）》的宗旨。而嘗試個人保險代理人制度更是一種新的突破。但就目前的市場反饋而言，個人保險代理人制度的前景似乎并不為人所看好。

    中宏人壽上海分公司精英班代理人小章表示，獨立個人保險代理人實質上可以理解為“一人代理公司”，其面臨的瓶頸至少有3個方面：大環境是保險代理公司連年虧損，業務來源并不穩定；其次是保險營銷員的個人代理規模小、影響力小，恐難為消費者所接受；最后一點，個人代理公司一旦開出，意味著將從原來的保險公司退出，或者改變原來的代理方式，這對于營銷員個人而言是一種挑戰。

    中保康聯人壽業務員小李表示，關鍵是對個人保險代理人的市場接受程度沒底，既然是提倡精英營銷員去嘗試，那么這樣的營銷員必然在原來保險公司有一定的根基和人脈，單獨拉出去冒險將承擔很大風險。前車之鑒是上海首家保險超市，其有良好投資背景，但經歷了3年業績不好的情況后，開始全面收縮。

    也有一種市場看法認為，在營銷機制求變的過程中，是否可以考慮大力發展壽險經紀公司的相關政策，提倡由經紀人代表投保人利益，按照其需求為投保人挑選保險公司及其產品，而不是目前普遍存在的代理人代表保險人利益尋找客戶的模式。這從一定程度上可以保護投保人利益。因為包括新華人壽在內之前曾經嘗試的專署代理公司，以及一些采用員工制的壽險公司嘗試，都沒有取得實質意義上的成功。

    “個人保險代理人制度從認證到實施應該還有較長的時間，但關鍵在于這樣的制度并不能從根本上解決目前保險營銷員低留存率、行為短期化、銷售誤導等現實問題。”某中資壽險上海分公司有關人士如是表示。（紀云飛）