三國征戰:保險欲結盟證券 對抗強勢銀行
高昂的“買路錢”
在今年基金密集發行、銀行短期理財產品火爆、保險產品豐富、券商系資管擴容的大背景下，渠道的重要性更加凸顯。在我國目前的金融體系中，銀行是絕對的主力。對有太多的產品或業務需借助商業銀行渠道的保險和基金來說，對銀行渠道是“又愛又恨”。
在銀監會頒布“商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展銀保合作”的銀保新政后，對于保險公司來說，銀行渠道更是變得稀缺起來，銀行的地位也更加強勢。
“渠道緊張了，進場費自然水漲船高，今年銀保渠道手續費普遍上漲了10%，”有保險公司人士透露，銀保新政中的“一對三”模式以及取消保險人員銀行駐點等政策，一定程度上促使保險公司通過提高中介費、返回扣等手段激勵銀行人員銷售自己的產品。
目前在銀行的中間業務中，銀保業務手續費收入相當可觀，以保險期繳產品為例，手續費可達到8%。
此外，對保險公司來講，依賴銀保渠道沖規模是最快速便捷的展業模式，因此部分保險公司為“討好”銀行，在費率上開展惡性競爭，或是通過虛列費用、送購物卡等形式給銀行網點銷售人員提供好處。高額的手續費開支導致費差損擴大，保險公司只能自咽苦果。
同樣的故事也發生在基金公司身上。目前，國內基金銷售體系中，總體呈現銀行為主，券商為輔，兼以基金公司直銷和第三方銷售的格局。銀行憑借眾多網點和大量的客戶資源，占據近70%的基金銷售市場份額。
銀行從基金銷售上獲取的費用包括從基金管理費中列支的首發傭金、尾隨傭金和變相激勵，以及認購費、贖回費和托管費。“以目前的發行規模來看，至少有一半的新基金面臨發行后當年難以回本的境地。”有基金業人士指出，若發行股票型基金，扣除銀行收取的明暗費用，包括首發傭金、尾隨傭金、變相激勵等，基金公司最終實際落袋的管理費只有合同約定的一半左右。
對銀行來說，中間業務收入指標在逐年增加，為完成任務，銀行或直接上漲手續費，或通過設立“包場費”、增收客戶維護費等隱形方式來上調手續費。在“渠道為王，銀行獨大”的背景下，在議價談判中處于劣勢地位的保險和基金只能選擇點頭。
渠道擁堵 服務滯后
與銀行“高收費”相對應的是“弱服務”。有基金公司人士表示，目前銀行對基金的服務目前還基本停留在完成銷售任務的簡單推銷層面，投資者教育、客戶維護和市場趨勢解讀等服務則遠遠不夠。
“這些保險、基金理財產品與銀行理財產品之間也形成了競爭，我們日常更多的是向客戶銷售自己的產品，而保險、基金這些如果客戶不主動詢問，一般不會主動推薦的。”某股份制銀行的理財經理介紹，像基金銷售，往往也只是以“這個業績好，買的人多”來向客戶推薦，其他建議則很少提及。
他指出，特別是今年信貸收緊，銀行攬存壓力大大上升，各家銀行都在頻繁推出短期高收益的信貸理財產品，以此來吸收存款。
另有消息稱，監管層將自6月起對商業銀行的月度日均存貸比進行監測，要求存貸比日均不得高于75%的監管標準。這意味著，相較于此前通常只需月末或季末符合75%的監管要求，該項監管提升了銀行的日常攬存壓力。“這樣的話，我們更不會把錢推出去買基金或是保險了。”上述理財經理表示。
一面是銀行對銷售其他類理財產品不熱心，另一面，保險和基金也對銀行渠道提出質疑。“銀行渠道的客戶一般都是風險承受能力較弱的，特別是柜臺業務。像投資型的保險產品因為存在投資風險，現在基本沒有在銀行銷售，分紅險這種儲蓄保障類產品和銀行的理財產品存在競爭，銷售情況也一般。”北京某保險公司人士表示。
三國征戰上演
保險、證券在銀行渠道的強勢之下正上演“合縱連橫”的好戲。近日，保監會發布《保險公司委托金融機構代理保險業務監管規定(征求意見稿)》，規定凡經金融監管部門批準，依法設立的非保險類金融機構都有資格申請代理保險業務。這意味著，除了銀行外，證券公司、信托公司、金融租賃公司等非保險類金融機構，也都可申請代理保險業務。
盡管保監會有關人士表示，這些機構短期內不太可能有實質動作，現有銷售格局暫難改變，但保險公司人士卻表示期待。某保險公司人士稱，今后如果券商、信托等金融機構兼業代理保險業務，可使銷售渠道多元化，對保險公司特別是中小公司是一大利好。
有券商人士表示，一些投資型保險產品要求客戶有一定的風險承受能力，券商渠道比銀行渠道更適合。不過與銀行的客戶群相比，證券公司和信托公司的客戶相對有限，很難達到合理的投放產出比。此外，券商對保險產品的需求和銀保客戶有所差別，需要保險公司根據這些客戶特點進行設計。
另有消息稱，監管層考慮出臺文件開放保險公司代銷基金業務。今年3月，證監會曾召集保險公司座談，了解保險公司的銷售渠道情況。
對此，基金業人士指出，基金行業希望有更多的渠道來銷售基金，但推行保險機構銷售基金則面臨一定阻礙，推出難度超過第三方銷售機構。他指出，基金投資具有一定的風險，銷售中的誤導、或專業能力不夠都會影響到持有人利益，進而影響基金業的行業規范。
據了解，國外的基金對銀行的依賴程度并不像國內這樣高，證券公司、理財顧問、保險公司等多種渠道都在基金銷售中扮演重要角色。在美國，有相當部分個人投資者通過獨立的個人理財顧問購買基金。理財顧問提供的是一攬子的投資建議，包括稅務規劃、保險等等，基金只是其中的一部分；在歐洲，基金分銷渠道主要通過銀行代理，其次是保險公司。
一位保險業人士稱，隨著綜合經營的深入，金融機構為客戶提供全方位的金融服務是大勢所趨。如果協調好各方利益，建立有效的監管協調機制，金融業的發展環境將得到極大改善。(丁冰)
