由于銀保渠道銷售增長過快，外資保險公司匯豐人壽上周“閃電”裁員，因營銷員不滿公司的處理方式而進行了多日維權(quán)。昨日，匯豐人壽方面向京華時報記者表示，計劃于本周內(nèi)解決此次裁員的善后問題。

　　□回放

　　閃電裁員引維權(quán)

　　3月20日，網(wǎng)絡(luò)上多名網(wǎng)友爆料匯豐人壽在事前毫無通知的情況下，突然關(guān)閉個人營銷渠道，損害了員工權(quán)益，侵害了客戶的利益，眾多員工聚集在上海匯豐大廈進行維權(quán)。

　　匯豐人壽的代理制銷售人員目前已經(jīng)收到了公司下發(fā)的“終止《保險營銷員》代理合同的通知”。該通知稱，按照代理合同，營銷人員拿不到任何補償，但匯豐人壽仍將支付首年度傭金、續(xù)保傭金等，但若出現(xiàn)“保險合同在猶豫期內(nèi)退�！钡惹闆r，將支付停止。

　　據(jù)了解，受關(guān)閉個險渠道影響的保險營銷員中的大多數(shù)是代理制員工，由于代理合同不同于勞動合同，終止代理合同也不屬于“裁員”，勞動保障部門通常不會介入這種糾紛。此外，引發(fā)營銷員不滿的重要原因是被一直封鎖消息，且對業(yè)務(wù)人員毫無賠償。而更重要的原因在于，一些資深銷售人員將因此造成經(jīng)濟損失及客戶資源流失。

　　“匯豐人壽維權(quán)微博”寫道：進行維權(quán)不只為自己討說法，也要給客戶一個交代。根據(jù)匯豐人壽官網(wǎng)上顯示的在冊保險營銷員名單，截至2013年2月28日總共有164名保險營銷員。而此次裁員不僅涉及上述百名營銷員，還包括服務(wù)個險渠道的后勤人員。

　　□回應(yīng)

　　本周內(nèi)解決善后

　　事發(fā)當天，京華時報記者聯(lián)系到了匯豐人壽企業(yè)傳訊部經(jīng)理張琳，據(jù)其介紹：“匯豐人壽與集團全球的保險業(yè)務(wù)策略保持一致，將重點發(fā)展核心的銀行保險業(yè)務(wù)，因此決定關(guān)閉個人營銷渠道。”對于受影響的公司員工，張琳表示：“我們?yōu)閭�人營銷渠道主職管理及銷售支持的員工提供重新安置工作的機會。”

　　據(jù)匯豐人壽方面介紹，關(guān)閉個人營銷渠道的決定對個人營銷渠道的現(xiàn)有客戶沒有影響；個人營銷渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效，公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個人營銷渠道的客戶提供服務(wù)，但不再受理個人營銷渠道的新客戶業(yè)務(wù)。匯豐人壽同時表示，關(guān)閉個人營銷渠道對該渠道的現(xiàn)有客戶沒有影響，他們的保單將繼續(xù)保持有效，公司將繼續(xù)為現(xiàn)有的個人營銷渠道的客戶提供服務(wù)。

　　本周二，匯豐人壽再次發(fā)表聲明稱：在過去幾天里，匯豐人壽管理層一直在與受影響的個人營銷業(yè)務(wù)員進行接觸和溝通。在相關(guān)政府部門的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下，匯豐人壽與個人營銷業(yè)務(wù)員代表的正式協(xié)商預(yù)計最快將于本周前期舉行，匯豐人壽希望可以通過協(xié)商取得積極的進展。

　　安聯(lián)人壽全盤接手

　　出人意料的是，在匯豐人壽宣布關(guān)閉個險渠道的同時，與其一街之隔的中德安聯(lián)人壽表示，愿意為所有匯豐人壽的個人營銷員提供相對應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機會。

　　中德安聯(lián)人壽對此給出的解釋稱：“自2008年以來，安聯(lián)一直是匯豐銀行全球首選的戰(zhàn)略合作伙伴。在中國，匯豐銀行是中德安聯(lián)最為重要的銀行合作伙伴之一。中德安聯(lián)人壽愿意為所有匯豐人壽的個人營銷員提供相對應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機會�！笔聦嵣�，匯豐與安聯(lián)兩家頗有淵源，匯豐控股去年決定將旗下臺灣地區(qū)的壽險業(yè)務(wù)出售給安聯(lián)，此外兩者還曾簽訂了價值達上億美元的銀行保險協(xié)議。

　　不過，對于中德安聯(lián)人壽愿意接手營銷員團隊的表態(tài)，有營銷員表示大家對此并不屑，因為保險營銷員目前處于供不應(yīng)求狀態(tài)，想找到下家并不難。

　　記者昨天采訪了解到，中德安聯(lián)目前尚未與被裁的個人營銷業(yè)務(wù)員接洽，要等到匯豐人壽與個人營銷業(yè)務(wù)人員協(xié)商后，中德安聯(lián)才會正式介入。

　　□探因

　　銀保增速過快

　　記者了解到，匯豐人壽由匯豐保險(亞洲)有限公司與國民信托有限公司各自出資50%于2009年8月在上海成立，曾明確表示，“將以銀行保險作其主要銷售平臺，輔以個人營銷渠道”。自銀保新政實施以來，整個壽險市場增速迅速放緩，不少險企業(yè)績甚至直接倒退。四大壽險公司前兩個月保費收入三降一升，中國人壽、中國平安和新華保險三家公司的保費收入同比出現(xiàn)不同程度的下滑，主要原因之一就是銀保渠道萎縮。

　　然而，匯豐人壽的現(xiàn)狀卻與幾大保險公司相反，銀保銷售不僅沒有萎縮反而是增長過速。

　　數(shù)據(jù)顯示，2012年匯豐人壽保費達到5.29億元人民幣，比2011年增長78%；其中92%的新單業(yè)績來自銀保渠道，僅有8%來自個人營銷渠道。記者了解到，匯豐保險業(yè)務(wù)在全球都以銀保產(chǎn)品和銀保業(yè)務(wù)見長，同時匯豐銀行、恒生銀行等由于股權(quán)關(guān)系，對匯豐保險的支持力度相當大。

　　匯豐人壽此前曾明確表示，該公司主要的目標客戶是那些收入較高的富裕群體，加上匯豐銀行、恒生銀行的有利支持，舍棄個人營銷渠道則是情理之中。

　　個險成本過高

　　據(jù)了解，個險渠道作為壽險業(yè)最重要的營銷渠道之一，最大的缺點是成本較高。代理人的成本主要體現(xiàn)在固定成本和變動成本兩方面，變動成本主要指代理人傭金，占比較高。

　　據(jù)北京工商大學(xué)保險學(xué)系主任王緒瑾介紹，外資壽險公司在國內(nèi)的數(shù)量雖然比較多，但規(guī)模普遍不大，與國內(nèi)動輒千億的壽險公司相比，

　　外資壽險公司更加注重利潤。對于公司而言，個險是帶來利潤比較多的，但在匯豐人壽業(yè)務(wù)量占比太低，不能形成規(guī)模，因而放棄。

　　事實上，早在此次大規(guī)模裁員之前，匯豐人壽已經(jīng)開始縮減個人營銷員數(shù)量了。記者注意到，截至2012年3月31日，匯豐人壽的在冊保險營銷員人數(shù)為312人，而到了今年2月28日，這一人數(shù)銳減至164人。一年不到，匯豐人壽在冊保險營銷員人數(shù)減少了47.44%，力度可見一斑。

　　截至去年底，同是外資險企的友邦在中國有個人營銷代理人近5000人。友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男表示，代理人渠道的初期投入成本確實很高。成本是一個相對概念，如果營銷員產(chǎn)能提高，營銷員的固定成本可以被稀釋，所以盡管固定成本可怕，但是可以通過提高產(chǎn)能和節(jié)省行政環(huán)節(jié)方式來降低。而變動成本會隨著產(chǎn)能產(chǎn)生變化，變動成本越高產(chǎn)生的保費規(guī)模價值也就越大。

　　□影響

　　同行借機搶人

　　匯豐人壽裁員風(fēng)波未平，已有同行開始借機“搶人”。中國內(nèi)地總部同樣位于上海的友邦中國首席執(zhí)行官蔡強表示：“有些公司關(guān)閉了營銷員渠道，可能是覺得成本太高，這對于友邦來講是太好的消息了，競爭減少，友邦能因此吸引更多的優(yōu)秀人才�！�

　　還有一位外資保險公司營銷主管也在其認證微博上表示，“歡迎曾在匯豐人壽保險服務(wù)和打拼的業(yè)務(wù)伙伴們，來俺這看看，坐坐！我們這里的代理人制度延續(xù)了20年，而且還會持續(xù)延續(xù)下來。我們的代理制幾乎沒有高底薪，但是我們對于業(yè)績好者提成高”。

　　營銷員制度待改革

　　匯豐人壽關(guān)閉個人營銷員渠道再次引起了對營銷員制度改革的熱議。北京中高盛律師事務(wù)所律師李濱說：“營銷員制度改革勢在必行，建立健全相關(guān)的法律、法規(guī)有助于營銷員渠道的可持續(xù)發(fā)展�！笔锥冀�(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險系教授庹國柱則認為：“營銷員制度在未來幾年會轉(zhuǎn)向另一種生存方式，匯豐人壽只是提前進行轉(zhuǎn)變。改革有助于保險行業(yè)的整體發(fā)展�！�

　　中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇在其微博上稱：“行業(yè)出臺許多約束代理人的制度，鮮見保護代理人的措施。改革營銷體制或公司業(yè)務(wù)渠道調(diào)整，不能忽視對于代理人權(quán)益的保護。損害保險代理人權(quán)益，也會對于客戶利益和行業(yè)形象造成影響。改革與調(diào)整中兼顧各方利益是大智慧。”