面對海外市場需求乏力的現實，不少輕工產品出口企業選擇開拓國內市場以應對危機。在第112屆廣交會上，參展企業表示，隨著國內消費者生活水平的提高以及市場發展的逐漸成熟，內銷市場的潛力正逐漸增大。
面對外需不振的嚴峻形勢，外貿企業也在想盡各種辦法尋找出路。在第112屆廣交會上，記者發現，除了研發、創新、品牌等“招數”，開拓國內市場成為當下企業應對危機時用得最多的辦法。
內外貿齊頭并進
以前由于成本和價格的原因，走中高端路線的市下控股有限公司主要依靠外銷，而現在，國內市場已占據產品總銷量的30%。“內貿外貿‘兩條腿’一起走路，抵御各種風險的能力才能增強。”作為最大的噴霧器出口企業，市下控股有限公司總經理李冠軍這樣描述對國內外市場的思考，“做國內市場并不只是因為外銷遇阻，更主要的原因是國內消費者生活水平的提高和市場的逐步成熟，而國外市場有我們主要的客戶，也絕不能放棄。要做的是加大產品的研發，提高附加值，在練內功上下工夫。”
持類似觀點的還有上海暢冉進出口有限公司總經理陸敏：“我認為，對外貿企業而言，國內和國際市場最好‘對半開’。中國本土就是世界最大市場，如果不能在這個市場上立足，說明企業的營銷有一定的缺陷。”
面對國際市場的低迷，外貿企業進入國內市場最希望找到一個合適的契機。
北京凱藝玩具有限責任公司在國內市場的開端可以算是幸運的。其副總經理廖文娟告訴記者，2008年凱藝玩具成為北京奧運會特許產品生產商，完成了福娃由平面到立體的轉化，并制定了福娃毛絨玩具的全套生產工藝。
“生產福娃提高了凱藝玩具的知名度和企業形象。借著奧運會這個契機，企業也邁出了內銷這一步。公司在北京開設了自己的玩具專賣店，有過效益非常不好時的艱難，但經過幾年的培育，堅持走下來，我們擁有了自己的營銷團隊，也積累了經驗，還有本身在生產工藝上的堅實基礎，越走越順。”廖文娟說，凱藝新近推出了“熊小慢”和“熊小美”系列，以漫畫和故事書推廣玩具產品，效果很不錯。
實質性操作有難度
雖然國內市場前景廣闊，但是對于習慣了做外貿生意的出口企業來說，如何打開通向國內市場的路徑卻是個難題。以玩具行業為例，目前，國內的玩具銷售渠道已經從百貨商店分離出來，更多地選擇專賣店渠道。但這一模式往往需要投入大量資金，這成了困擾外貿企業內銷的難題。
陸敏告訴記者，幾年前就開始尋找國內的合作商，但“因為之前一直做外貿，不太容易找，更不能因此降低標準。選擇切入點很重要，我們篩選了幾個做家居裝飾類的優質企業合作。注重產品適應國內市場的創新，拉開距離，才有優勢。同時，注重對商標、專利等企業知識產權的保護”。
而廖文娟所說的“痛的轉變”是許多外貿企業在內銷之路上都經歷過的。比如，回款時間長、大超市的不對等條款等，“花錢買經驗的事兒”也不少。
廣交會上，不少企業慨嘆，內貿的交易方式、規則、渠道、專利保護等都是出口企業內銷繞不開的門檻。“時運不濟。”一位參展企業負責人這樣描述現在的狀況。大環境不好，貿易風險也會增大，稍有疏忽還會遭遇貿易壁壘。不過，更讓他有些懊悔的是，應該早幾年下手國內市場，“現在經營困難的外貿企業很多，想轉內銷的企業也很多，競爭自然不會小”。（作者 劉昕）
