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　　從12月10日開始，在廈門天虹商場、夏商民興超市舉辦的臺灣水果特價(jià)活動持續(xù)了六天，15日落幕。賣相與口感都十分誘人的臺灣木瓜、葡萄柚、蓮霧、甜柿等以六折的價(jià)格面向市民，在廈門水果市場上刮起一陣“臺味風(fēng)”。“臺灣水果品種獨(dú)特，價(jià)格也比較高，很多廈門市民之前沒有機(jī)會品嘗，還不知道它們的好。”在水果推介會現(xiàn)場，導(dǎo)報(bào)記者有幸采訪到臺南縣精致果菜生產(chǎn)合作社負(fù)責(zé)人，同時(shí)也是臺灣金子宏貿(mào)易有限公司總經(jīng)理的劉子宏先生。在臺灣從事水果貿(mào)易的他，與廈門鑫金鷺公司合作在大陸水果市場耕耘多年。

　　賺錢不能太計(jì)較的心態(tài)

　　“我一直強(qiáng)調(diào)精致水果要做到三好，就是好吃、好看、價(jià)格好，”劉子宏先生笑著說，“好的價(jià)格要能夠適當(dāng)?shù)厍腥胧袌觥！眲⒆雍暾f，臺灣水果進(jìn)軍大陸前必須做好市場區(qū)隔，通路商購買之前必須要清楚自己的通路，有些人走農(nóng)貿(mào)市場，有些人走社區(qū)零售，有些人走百貨公司、大賣場，有些人走專賣店，甚至還有人走提貨券途徑。他強(qiáng)調(diào)品質(zhì)決定定價(jià)，不同消費(fèi)層次的客人需要不同的品質(zhì)，不同的品質(zhì)搭配不同的包裝，不同的包裝就有不同的定價(jià)。劉子宏舉了去年臺灣柳丁進(jìn)軍大陸市場沒有成功的案例，說如果沒有切入市場需求，零售價(jià)低也不一定就好賣。

　　劉子宏還提到了人的重要性，他的合作對象里包括果農(nóng)、集貨場、貿(mào)易商、通路商，這當(dāng)中合作者對外銷的專業(yè)度、對自己出口的東西，對品牌信用的投入、對彼此的心態(tài)、都足以改變通路末端的銷售量。“大家如果是抱著把臺灣水果做好的心態(tài)，那就一直會好下去。如果是計(jì)較誰賺誰的錢，路就會越走越走不下去。”

　　戴手套采蓮霧的講究

　　劉子宏強(qiáng)調(diào)，對銷往大陸的臺灣水果質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)，不能像一般臺灣水果園區(qū)果農(nóng)、集貨場、包裝廠甚至不少臺灣出口商認(rèn)定的那樣隨便采收、包裝運(yùn)送。相對的，必須要用最高的標(biāo)準(zhǔn)及程序來處理。此外，季節(jié)性也可以是一種差異優(yōu)勢，多項(xiàng)水果難免有季節(jié)性產(chǎn)銷失衡。如果能利用適當(dāng)產(chǎn)期調(diào)節(jié)甚至反季節(jié)經(jīng)營，對臺灣水果未嘗不是一個有利的機(jī)會。

　　劉子宏舉了個例子，“我們要求果農(nóng)采摘蓮霧的時(shí)候一定要戴手套，要不指甲會碰上蓮霧的表皮。這種傷口一開始看不見，但經(jīng)過運(yùn)輸就明顯了起來，會造成販賣商的阻礙。”在賣場，導(dǎo)報(bào)記者發(fā)現(xiàn)所有的水果都有精致的木盒包裝，劉子宏介紹，水果箱子本來的功能設(shè)計(jì)是方便搬運(yùn)，后來則是保護(hù)水果，現(xiàn)如今臺灣水果包裝與儲藏方式相配合，能起到保鮮保質(zhì)的作用，將精致包裝提升了一個層次。(海峽導(dǎo)報(bào)；林靜嫻)