為搶占大陸內(nèi)需市場，廈門中小臺資企業(yè)瞄上了更低成本的網(wǎng)銷，并開始建立自己的銷售渠道，而那種與代理商、經(jīng)銷商合作的傳統(tǒng)銷售渠道正受到嚴峻挑戰(zhàn)。

　　“透過網(wǎng)絡營銷，每天都有三四十通電話來聯(lián)系或QQ咨詢，這生意越來越好做。”新公司從去年7月成立不到一年，廈門多威藍星公司線上交易做得紅火。總經(jīng)理邱炳耀談起他的新型產(chǎn)品透明口罩，顯得信心十足。

　　過去臺商拿著皮箱到全球各地拜訪客戶、要訂單。現(xiàn)在透過網(wǎng)絡，營銷人員只要按下幾個鍵，坐在辦公桌前，就能與客戶溝通討價還價，把訂單搞定。越來越多的廈門臺企轉(zhuǎn)型服務大陸內(nèi)需，也瞄上了更低成本的網(wǎng)銷。

　　“電子商務的力量使傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生改變”，邱炳耀說，它的力量正在影響臺企，而且逐漸擴大中。

　　新渠道———

　　借網(wǎng)拓銷

　　減開實體店

　　“考慮到在廈門開實體店費用高，一個月下來好幾萬元，影響力還無法輻射大陸。選擇參展拓銷，至少也要花10多萬元人民幣。公司從一開始就做出網(wǎng)銷決策，透由網(wǎng)路開發(fā)新客戶，以搶占大陸市場最佳時機。”多威藍星立足廈門走了一條捷徑。

　　這就是后發(fā)優(yōu)勢。現(xiàn)在不少新進入廈門的中小臺商，不再通過擴大實體店面進行擴張，而是依靠網(wǎng)店，全面進軍搶占大陸內(nèi)需市場。

　　“如果說，之前通過網(wǎng)絡銷售多少是有些趕時髦的心理，那么現(xiàn)在的臺商感覺這是他們要在大陸發(fā)展的必由之路”，廈門瑞泰茶行老板葉素青說。5年前，臺茶鮮有進入大陸。為了打探市場，她的茶行建設網(wǎng)站，還在淘寶網(wǎng)嘗試營銷，吸引各地客戶訂購。茶行很快就在大陸市場站穩(wěn)腳跟，并先后在珠海、北京設點。“換成現(xiàn)在，時值臺茶大舉進軍大陸，此時進行網(wǎng)銷之路，可能就要錯過時機了。”葉素青慶幸地說。

　　臺商網(wǎng)銷主要上淘寶、到阿里巴巴商城，也積極創(chuàng)建網(wǎng)站創(chuàng)新網(wǎng)銷模式。臺商陳建俊來大陸開建材店，為擴大網(wǎng)上銷售，他花資金購買軟件為網(wǎng)絡建立體驗式營銷模式，即建材產(chǎn)品的虛擬效果可在三維場景中體現(xiàn)出來，消費者透過虛擬場景可任意更換裝修材質(zhì)，達到隨時隨地體驗商品的效果。“這一模式為企業(yè)帶來的訂單大大超過預期”，陳建俊認為重金建網(wǎng)站是物有所值。

　　邱炳耀表示，自己僅是初涉網(wǎng)銷，身邊也有一些臺商通過電子雜志營銷、微博客營銷、搜索引擎營銷、網(wǎng)絡視頻營銷等新模式，開始嘗到甜頭。

　　新產(chǎn)品———

　　創(chuàng)意當頭，不打價格戰(zhàn)

　　網(wǎng)銷價格透明，現(xiàn)在依賴網(wǎng)銷的中小企業(yè)也多，包括大陸許多企業(yè)紛紛采用這一模式。但記者觀察到，雖是同一模式競爭，臺商走的并不都是依靠價格優(yōu)勢。

　　“臺商并不喜歡拼價格，我們更愛搶時機。”邱炳耀所指的時機，就是要在同一類產(chǎn)品中，以個性化產(chǎn)品率先立足市場。

　　臺灣生產(chǎn)以創(chuàng)意聞名全球。比如，同是銷售口罩，透明口罩網(wǎng)銷就發(fā)展迅猛。公司副總魏女士說，這款產(chǎn)品在大陸最先推出，與傳統(tǒng)口罩相比，薄且透明，還有效防霧和遮擋飛沫的功能，在餐飲、美容、食品銷售等領域廣有用途。

　　多威藍星網(wǎng)上一露臉，很快就被客商發(fā)現(xiàn)。魏副總說，由于時機對了，網(wǎng)絡訂單自然來，公司僅繳納阿里巴巴商城一年1688元的費用。產(chǎn)品已經(jīng)銷往內(nèi)蒙古、廣東、黑龍江、四川、江蘇、山東、云南等地。

　　大陸很大，各地情況都不同。廈門偉櫳服飾公司是臺商獨資婚紗制造商。臺商蔡美月來廈門自創(chuàng)品牌設計婚紗，產(chǎn)品與眾不同，也注重網(wǎng)銷。銷售人員說，大陸婚紗店有不少，“但只要有特色，就不怕銷不出去。”

　　現(xiàn)今，邱炳耀總結(jié)說，網(wǎng)銷要的是在眾多同類產(chǎn)品中呈現(xiàn)個性化，自己投資的藍星公司有42年的歷史，賣的正是傳統(tǒng)口罩。目前仍以接單為主，網(wǎng)銷的并不多。透明口罩的另一投資方多威電子，也仍以接單為主。相比較起來，新公司新產(chǎn)品網(wǎng)銷效果顯著。

　　新思路———

　　講究技巧，服務最貼心

　　據(jù)統(tǒng)計，2005年大陸的線上購物交易金額為56億元人民幣。iResearch（艾瑞咨詢集團）最近預測，2012年大陸電子商務巿場上看9940億元人民幣。

　　有了網(wǎng)銷，臺灣覺得大陸內(nèi)需市場更有潛力。　

　　由于采用款到付貨方式，這種網(wǎng)銷幾乎沒有風險。誠如邱炳耀所言，在大陸網(wǎng)銷，重在服務。因為溝通都是借用網(wǎng)絡完成，把服務做好，就不愁誠信了。此外，公司要有后勁，不斷開發(fā)新品，以打造長久的生態(tài)鏈來為客戶服務。“企業(yè)多了許多在線服務，在此基礎上再做好線下服務，市場才有持續(xù)的魅力。在這一點上，臺灣創(chuàng)意服務會比大陸企業(yè)強，獲勝幾率才更大。”

　　廈門多威電子公司及多威藍星公司董事長曾欽照表示，網(wǎng)銷模式的快速推進，使那種與代理商、經(jīng)銷商合作的傳統(tǒng)銷售渠道正受到嚴峻挑戰(zhàn)，反映不僅是臺商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，也是臺商在大陸消費型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)。只是網(wǎng)銷企業(yè)也可以有自己的堅持，不要以為別人下單就是給機會，尤其金融海嘯過后，接低價單反而會擾亂市場。