尋找機遇，創造屬于中國光伏產業的藍海
聚能硅業在撒丁島修建的溫室大棚屋頂太陽能電站
美國商務部2012年10月已決定對中國太陽能板和太陽能電池產品征收關稅，歐盟繼9月對中國光伏產品發起反傾銷調查后，也正在積極推動對中國發起反補貼調查。中國在成為全球最大的光伏工業制造國后不久，就開始面臨激烈的競爭和嚴重的國外政策打壓，在這種情況下，中國的光伏制造業“走出去”是難題，創造利潤是一個更大的難題。而江蘇聚能硅業則另辟蹊徑，不僅擴大了在歐盟的業務，而且取得了不錯的效益，成為江蘇乃至中國“走出去”的典型。
錯過機遇則競爭激烈
聚能硅業也是在國家太陽能政策扶持下成立的國內太陽能企業之一，并于2010年設立比利時辦公室，打入歐洲市場。當時的歐洲太陽能發電產業由于東道國政策扶持，正方興未艾。特別是西班牙、德國等國，政府給予太陽能發電廠高額的電價補貼，因此帶動了此類電廠的興建。聚能硅業比利時公司總經理曲法軍告訴記者，2009年前后，由于政府補貼最多，南歐地廣人稀日照強烈市場大，西班牙成為中國太陽能光伏企業的淘金圣地，越早進入該國的企業盈利越多。
“這是最好的年代，這是最壞的年代”。在中國光伏企業紛紛上馬，涌入歐洲的過程中，深陷歐債危機的歐盟國家也在悄悄修改自己的太陽能發電補貼政策。光伏產業的狂歡沒有持續多久，2011年開始，歐盟各國逐漸取消了該項補貼政策，加之市場飽和，大量涌入歐洲的中國光伏企業開始慘烈的相互競爭，光伏板的價格由原來的最高2歐元/瓦特跌落至0.5歐元/瓦特以下，銷售模式也由原來的訂單銷售變成了現貨銷售。曲法軍表示，不僅僅是西班牙，德國、法國等國也相繼取消了該項補貼，中國已經上馬的光伏企業為回籠資金，不得不低于成本價銷售。聚能公司自己進入歐洲時也只是趕上好時代的尾巴，隨后的日子中，也在為業務銷售四處奔走。
另辟蹊徑則海闊天空
2010年以來，隨著補貼國家的減少，歐盟興建太陽能電廠越來越少，中國光伏產品的銷售越來越困難。當時的意大利太陽能補貼政策即將結束，面對撒丁島驕陽卻找不到業務的聚能團隊萌生了一個念頭——為什么不自己建設太陽能發電站呢？電站使用自己公司的光伏板，發電還能享受政府補貼，而且發電站是一個長期項目，能實現持續盈利。
很快，這種想法變成了現實，一批聚能自己投資的太陽能小型電站相繼在德國、意大利、希臘并網。聚能硅業意大利撒丁島光伏電站一期34兆瓦（MW）項目于2012年2月開工，4月底建成。6月25日，該公司與意大利國家電力公司ENEL簽訂合同，向ENEL長期供電，同月27日便成功并網發電。該項目成為歐洲最大的溫室大棚屋頂太陽能電站，年發電量約5000萬千瓦時，有效緩解了意大利撒丁大區的供電不足。曲法軍告訴記者，這個項目在興建和運營期間為意大利創造了就業，得到了當地政府的支持。目前整個發電站盈利分3大部分：賣電收入、政府電價補貼和大棚農業種植收入，預計該項目的內部收益率將達到18%以上。嘗到甜頭的聚能硅業又將目光指向希臘，目前在建的希臘115.9MW光伏太陽能電站預計將于2013年完工，運營后年發電量可達1.8億千瓦時，產值6500萬歐元，將成為中國企業投資希臘最大的項目之一。不過該公司在意大利和希臘的項目都獲得了東道國政府的電價補貼，隨著補貼國的減少，公司建電站的利潤也將大幅減少，對此曲法軍表示，他們今后也只能去依然有補貼的國家去尋找商機。
國家支持則心中有底
意大利撒丁島的項目作為2011年江蘇最大的“走出去”項目，獲得了國家政策的大力支持。作為推動國際合作業務，服務中國企業“走出去”的國家開發銀行（國開行），在整個工程中起到了至關重要的作用。曲法軍坦承，沒有我們國開行的大力支持，公司的想法也只是一個想法而已。當該公司拿著計劃書找到國開行江蘇分行時，得到了充分的肯定，國開行認為這是中國企業“走出去”的好機會，不但惠及意大利能源、民生領域發展，而且是綠色能源項目，很快該行7800萬歐元的15年期長期貸款便到位，保證整個工程在意大利取消電價補貼之前上馬。江蘇省領導也參加了電站并網儀式。在希臘，國開行對聚能硅業的支持與合作也延續了下來，并且這次還得到了中國出口信用保險公司江蘇分公司的支持。這次的發電量更多，投資規模更大，國開行也為企業提供了2.5億歐元的長期貸款。曲法軍樂觀地估計，根據目前意大利電站的運營狀況，該電站估計不到8年就可以還清貸款，今后盈利將很可觀。
尋找適合中國企業的藍海
從事歐盟政策研究咨詢的偉達公關公司顧問胡巍年女士在談及此問題時表示，歐債危機期間，歐盟貿易保護主義抬頭，中國光伏企業在歐洲遭遇困境，中國企業不能只是期待通過外交途徑解決，而應該尋求專業咨詢，另辟蹊徑同當地企業競爭，并廣泛宣傳中國企業為歐盟帶來的好處。
中國光伏企業在歐洲遭遇困難是眾所周知的，如何在危機當中尋找出路，考驗的不僅是中國企業的商業頭腦，也是整個中國對外貿易模式。一窩蜂隨大流的中國制造業外貿模式曾經造就了中國改革開放以來的一批富豪，但新世紀以來，特別是此次金融危機之后，歐美需求減少、貿易保護主義抬頭的形勢下，隨大流的模式的結果或許只能是一波又一波的中國企業被拍死在沙灘上。與其在紅海中相互競爭，不如運用藍海戰略，跨越現有的產業競爭，思考買方需求，創造新的市場。同時，我們政府要在政策、資金等領域鼓勵、支持這些有想法、有創新精神的中國企業“走出去”，開創新的市場，實現自己的抱負。
