信用是一種建立在信任基礎上的能力，是一種不必立即付款就可以獲取資金、物資、服務的能力，是一種無形資產。企業使用信用工具，可以增加購買力，緩解資金緊張，擴大市場，吸引客戶。但是，信用的建立并不意味著交易過程中的違約或欺騙行為就可以因此消除。因為信用同時是一種風險，這種風險會因為失信成本與失信獲得收益的博弈而潛在存在。

　　一、我國的信用問題現狀

　　市場經濟的發展需要經歷實物經濟、貨幣經濟和信用經濟三個階段。我國目前的市場經濟處于貨幣經濟向信用經濟的過渡時期,還未建立健全科學的信用監督管理體系和有效的獎懲機制，使得我國的經濟患上了嚴重的信用“敗血癥”。社會經濟生活中惡意逃債、合同違約、債務拖欠、商業欺詐、假冒偽劣等企業失信現象屢見不鮮。這種信用缺失造成信用支付手段功能削弱、銀行“惜貸”與企業資金短缺、企業之間“三角債”嚴重、市場秩序混亂、不良風氣盛行等嚴重的社會問題。正如“格雷欣” 法則所描述的那樣：在經濟轉軌時期，信用市場中失信者驅逐守信者，失信者得利，守信者遭殃，從而信用文化遭到破壞，出現社會信仰危機。應該說，加強信用體系建設是我們的當務之急。

　　而企業信用管理，這個在西方國家已經研究和實踐了100多年，形成了一整套成熟理論與實踐體系的管理職能，在目前的我國卻還屬于“新生代”，從事信用管理工作的人還屬于“生力軍”。

　　二、貿易企業信用管理的特點：

　　貿易行業是一個競爭激烈、資金密集型的行業。貿易行業信用管理有其自身的特點，具體表現為：

　　1、貿易企業供應商和客戶（以下統稱為客戶）數量多，規模參差不齊，客戶資料的收集和整理難度大。客戶是企業最大的財富，也是企業最大的風險。許多企業的經營不善或者破產，都是由于客戶違約或倒閉引發呆帳、壞賬損失引起的。相對于工業企業或者其他的商業流通企業來說，貿易企業客戶成千上萬，遍及國內國外，與信用管理相應的會計科目涉及應收賬款、應收外匯賬款、預付賬款、預付外匯賬款等，管理的跨度廣、難度大。以我司為例，我司是1998年上市的一家貿易物流企業，迄今為止我司所擁有的客戶數已達數萬家，同時與生產企業不同的是貿易企業的客戶還存在有“ONE TIME CUSTOMER”的特點，因此，對于我司來說，在客戶資料的收集、整理以及對客戶的資信評估上就存在著很大的難度。

　　2、貿易企業運作的載體是資金。對于貿易企業來說，能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，除了要有優質的服務外，還必須具備充足的資金實力。現代貿易企業的絕大多數交易都需要墊付資金，這種交易模式很大程度上影響到了企業本身正常流動資金的周轉；除此之外，企業開立的信用證、保函和銀行承兌匯票等往往是通過抵押或負有連帶責任的擔保從銀行取得，經營風險相對較大。

　　3、貿易代理呈現買方市場特征。市場競爭的最大特征就是自由競爭，隨著競爭的不斷加劇，商品質量、售后服務和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的有力手段在貿易結算中所占的份額越來越大！在商業信用方式下，賣方向買方直接提供信貸支持，可以在競爭中最大程度地抓住貿易機會，但在目前不成熟的信用經濟條件下，企業的信用風險并沒有得到有效的控制。“賒銷是找死，不賒銷是等死”——“迫不得已”越來越多的信用交易為信用管理部門提出了嚴峻的挑戰。

　　三、貿易企業信用管理的對策：

　　貿易企業的特點決定了信用管理在企業管理中的重要地位。有人作了個形象的比喻：企業在激烈的市場競爭中就象一支足球隊，進球的機會和失球的風險并存；而企業的信用管理部門就是球隊的守門員，沒有守門員的球隊注定要在市場競爭中落敗！

　　那么，貿易企業要如何進行信用管理，才能保住不失球，或者少失球呢？以下觀點僅供大家探討：

　　1、打破傳統管理觀念，結合西方貿易企業信用風險的成功管理經驗進行制度創新，通過宣傳和講解，在企業內部形成兩種觀念：

　　①客戶是企業的資源，建立和健全資料詳盡的客戶數據庫是企業生存和發展的需要，因此要破除客戶是私人的，是業務員的個人資本的錯誤認識。事實上，客戶是業務部門站在企業這個人性化的平臺，充分利用企業資源獲得的。根據“誰投資，誰所有，誰收益”的原則，客戶理所當然歸“企業”這個投資人所有。有了這個認識，業務部門就會主動配合做好客戶的基礎信息收集和整理工作，就不會發生因業務員跳槽或與公司出現利益糾紛，而帶走客戶，甚至與客戶內外勾結給企業帶來經濟損失的“雙虧”局面。當然，信用管理部門有義務對隸屬于每個業務員的客戶資料保密。

　　②銷售和利潤是兩個概念，擴大銷售并不一定表示提高利潤，收不回現金的銷售等于是損失。要徹底改變“賣的越多就賺得越多的”的觀念，在擴大銷售的同時要重點考慮現金回收的安全性，只有健康的銷售才能為企業帶來真正的效益。做好信用管理工作，就是要幫助業務部門找到應收款規模與成本的平衡點，達到收益最大化。

　　2、落實全過程管理，尤其注重事前管理。企業信用管理一般來說包括三個階段，即以客戶資信調查為核心的事前階段、以授信額度審批為核心的事中階段以及以應收賬款管理為核心的事后階段。據統計：實施事前管理可以防止70％的拖欠風險，實施事中管理可以避免35％的拖欠；實施事后管理可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆、壞賬(以上數據由東方保理中心提供)。從統計資料可以看出，大部分風險是在事前控制不當造成的。因此要重視對交易客戶調取資信報告，以及必要時進行實地考察。由于貿易企業客戶成千上萬，做資信調查報告不可以胡子眉毛一把抓，要把重點放在與企業往來頻繁，交易金額大或者需要信用交易的客戶。做事前控制有兩點需要引起大家的共識：

　　①明確資信調查的目的，是要篩選客戶，進行客戶的歸檔和分類，著重開發和爭取資信良好的客戶，逐步減少甚至擯棄與資信不良客戶的合作，并且杜絕交易前的盲目簽約現象；

　　②關于資信調查報告的經費問題，建議最好授權信用管理部門管理一項專用資金，在不受業務部門干預的前提下，獨立地決定是否要對某一客戶做資信調查，以保證企業作為整體對客戶風險的把握。

　　當然，除了事前管理外，事中的授信審批、信用額度監控（包括合同與結算過程中的信用風險防范、授信初審及稽核、超權限業務的審批等）以及事后的應收賬款跟蹤和管理（包括應收賬款的日常管理、應收賬款異常情況報告、逾期應收賬款跟蹤、發布不良客戶黑名單等）的每一個環節都不容忽視。

　　3、加強與信保公司的聯系，利用信用保險來規避和化解信用風險。我們與信保公司的合作始于10多年以前，當時的信保承保業務僅涉及出口短期業務險。隨著與信保業務的拓展，我們與信保公司的合作也全面推進，其險種已從單純的出口短期險拓展到國內險、項目險和票據險等方面。2007年我司成為信保公司的“關鍵客戶”，在險種推廣、保費繳納以及業務申報、理賠程序等方面享受信保全面而優質的服務。除了收款保障外，信保公司對我司的業務發展和風險控制起到了十分積極的作用：

　　①便于我司以優惠的付款條件吸引客戶，使我司在貿易談判中增加了貿易機會，增強了產品在國際及國內市場上的競爭力，迅速進入和占領新興市場，擴大貿易規模；

　　②利用信保保單項下，信保公司對應收款的收款保障，可以變應收帳款為安全性和流動性都比較高的資產，成為一項有價值的“抵押品”，從而降低我司的融資門檻，解決貿易企業大量的資金需求；

　　另外，可以利用信保強大的資信平臺和追賬體系，分享客戶資信信息，迅速掌握客戶動向，利用其國家背景優勢及時追回欠款。

　　4、利用規范的管理標準和先進的信息化技術，為信用管理服務。可以利用貿易企業通過ISO認證的契機，規范供應商和客戶控制程序，定期進行供應商年審和客戶滿意度調查，對客戶實施規范化管理；同時可以利用ERP等先進的信息化管理系統對業務流程進行實時監控，業務環節一旦出問題就立即反應，將風險消除在萌芽狀態。

　　總之，貿易企業信用管理一項長期而又艱巨的工作，是企業管理鏈條中不可或缺的一環。但是相信伴隨著國家信用體系和企業信用控制的不斷完善，貿易企業信用管理將會大有可為！

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