有人會(huì)說(shuō)，按上述信用管理的含義說(shuō)，加強(qiáng)信用管理有啥必要？具體說(shuō)法是：

　　①我們企業(yè)這些年沒(méi)有講究什么信用管理不也過(guò)來(lái)了嗎？

　　②都按現(xiàn)金交易，不就沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)了嗎?

　　③熟悉的客戶就賒，不熟悉的就不賒。這有啥難解決的?

　　④誰(shuí)銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)回款，信用不信用，銷售人員掌握不就行了么?

　　這些說(shuō)法都是不正確的，或者說(shuō)是片面的。是對(duì)信用管理的必要性不了解的緣故。

　　（一）信用銷售是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中商品交換過(guò)程的必然產(chǎn)物

　　商品買賣作為一種交換過(guò)程，存在不同時(shí)性,即先交貨后付款或先付款后發(fā)貨。不同時(shí)性即指有一方的交換行為是滯后的。一方滯后的商品交換，就存在滯后的一方能否遵約守信的問(wèn)題，付款滯后的商品交換就是信用銷售。

　　從理論上講，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中買賣雙方的天平總是傾斜的，不是買方市場(chǎng)就是賣方市場(chǎng)，多數(shù)情況是買方市場(chǎng)，買方有更多的選擇機(jī)會(huì)，買方是上帝，買方較多的處于主動(dòng)地位，所以在發(fā)貨與付款誰(shuí)先誰(shuí)后的討論中，多數(shù)情況是企業(yè)先發(fā)貨。另外，在商品交換中，貨幣形態(tài)簡(jiǎn)單明了，除假鈔、假支票和空頭支票外，現(xiàn)金現(xiàn)匯沒(méi)有更多的交割查驗(yàn)環(huán)節(jié)，而貨物就比較復(fù)雜，涉及到貨物的外觀、性能、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期及銷售服務(wù)等多個(gè)影響因素，所以客戶往往要求廠家先發(fā)貨或先提供服務(wù)。這幾乎已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的慣例。寧死不肯先發(fā)貨的廠家?guī)缀跏钦也坏降摹Ｕ�因如此，所以我們說(shuō)信用銷售是商品交換過(guò)程中的必然產(chǎn)物。

　　先發(fā)貨后付款在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)幾百年的發(fā)展進(jìn)程中，已經(jīng)成了約定俗成的慣例，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，信用交易已經(jīng)成為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大營(yíng)銷的必要手段。在西方，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，商業(yè)貿(mào)易采用信用結(jié)算的比例高達(dá)90%以上，現(xiàn)金交易不到10%。一手交錢一手交貨的時(shí)代已經(jīng)成為歷史，誰(shuí)不賒銷誰(shuí)就會(huì)被淘汰。信用交易是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物這一說(shuō)法在這些國(guó)家的發(fā)展實(shí)踐中得到了充份有力的證明。

　　（二）信用悲劇嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，給國(guó)家和企業(yè)造成了巨額財(cái)產(chǎn)損失，從反面說(shuō)明了加強(qiáng)信用管理，防止賒銷風(fēng)險(xiǎn)的必要性。

　　既然賒銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中商品交換的必然產(chǎn)物，企業(yè)就一定要適應(yīng)這一游戲規(guī)則，可是現(xiàn)在眾多的企業(yè)不適應(yīng)，有調(diào)查表明，我國(guó)目前有51%的企業(yè)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)信用管理。對(duì)信用交易的不適應(yīng)表現(xiàn)在：

　　1、我國(guó)信用貿(mào)易比例太低，不敢賒銷，因而喪失了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　美國(guó)的信用交易比例高達(dá)90%以上，我國(guó)目前僅只20%。由此每年僅進(jìn)出口貿(mào)易就損失達(dá)上百億美元的貿(mào)易機(jī)會(huì)，而這種現(xiàn)象在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中更加突出，嚴(yán)重制約了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在許多全國(guó)性商品交易會(huì)上，由于拒絕信用交易而放棄訂單和客戶的企業(yè)比比皆是。

　　2、壞賬率大得驚人

　　我國(guó)即使信用貿(mào)易比例極低，可以說(shuō)企業(yè)已經(jīng)謹(jǐn)小慎微，可是壞賬率仍然很高。美國(guó)信用貿(mào)易的壞賬率是0.25%—0.5%，我國(guó)企業(yè)壞賬率是5%—10%，相差10倍以上。美國(guó)企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國(guó)平均是90多天。據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比例高達(dá)40%—50%，而從統(tǒng)計(jì)意義上講，正常的比例不應(yīng)超過(guò)20%，因此加大了資金占用數(shù)額，增加了資金籌措的壓力。西方很多國(guó)家對(duì)逾期應(yīng)收賬款的處理有明確規(guī)定，一般超過(guò)半年就必須作為壞賬處理，有的更短至以三個(gè)月為限。3個(gè)月內(nèi)，由企業(yè)自行追收，超過(guò)三個(gè)月，則尋求外部專業(yè)機(jī)構(gòu)追收。超過(guò)6個(gè)月，則會(huì)采取法律行動(dòng)追收。我國(guó)有的企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款超期一年、兩年、甚至三年都不作壞賬處理。如果都以超過(guò)半年作壞賬論，則我國(guó)企業(yè)壞賬率可能高于國(guó)外幾十倍，即使這樣，據(jù)國(guó)家工商總局2002年統(tǒng)計(jì)，由于逃廢債務(wù)，中國(guó)每年的直接經(jīng)濟(jì)損失約1800億元，（含銀行債權(quán)），三角債高達(dá)1.5—2萬(wàn)億，企業(yè)由此增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用達(dá)2000億元，直接合同欺詐損失55億元，受損失的企業(yè)比例高達(dá)89.3%，這么多的企業(yè)受到傷害，損失如此巨大，可見(jiàn)加強(qiáng)信用管理已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

　　3、我國(guó)加入世貿(mào)組織后，迫切要求我們的企業(yè)盡快適應(yīng)國(guó)際游戲規(guī)則。

　　加入世貿(mào)后，國(guó)內(nèi)企業(yè)融入全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程加快。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，買方市場(chǎng)遍及各行各業(yè)。我國(guó)的企業(yè)已經(jīng)不由自主地邁進(jìn)了信用經(jīng)濟(jì)的門檻。一方面迫切要求企業(yè)也向國(guó)外企業(yè)一樣遵守貿(mào)易規(guī)則和慣例，而另一方面，我國(guó)的信用體系建設(shè)滯后以及企業(yè)的信用管理狀況和能力極不適應(yīng)。信用缺失的從眾效應(yīng)還在蔓延，不僅內(nèi)資企業(yè)、連外資企業(yè)也感受到了巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)。上邊提到受信用傷害的企業(yè)比例高達(dá)89.3%，難道不講信用企業(yè)只是那剩下的10.7%嗎？不是，很多企業(yè)即受不講信用企業(yè)的傷害，同時(shí)也以自己不講信用的行為傷害別人，這從總體上損害了我國(guó)企業(yè)的形象，是與加入世貿(mào)后的形勢(shì)要求相背離的。很多企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰之感，就是由于市場(chǎng)信用相對(duì)缺失造成的。

　　面對(duì)市場(chǎng)的信用缺失行為，企業(yè)有幾種態(tài)度。一是從此拒絕一切賒銷，認(rèn)為產(chǎn)品積壓在庫(kù)里也比被別人白拿走強(qiáng)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。這是因噎廢食。二是你不守信用，我也不守信用，你欠我的錢不給，我欠別人的錢也不給。甚至有的老總公開告訴下邊人員，賒也好騙也好，不用我拿錢，你能把原材料弄進(jìn)廠才算你有本事。這是鋌而走險(xiǎn)，是甘愿為將死的幽靈作殉葬品。三是無(wú)動(dòng)于衷，依然憑直覺(jué)辦事，經(jīng)不住人家的花言巧語(yǔ)、信誓旦旦和拍胸脯。這是麻木、是吃虧不長(zhǎng)記性，難免重遭信用缺失的傷害。我們對(duì)這些企業(yè)同情、痛惜的同時(shí)，想起中國(guó)有句成語(yǔ)“哀其不幸，怒其不爭(zhēng)。”為什么不拿起信用管理之劍與之作斗爭(zhēng)呢?

　　理論和實(shí)踐都證明，適應(yīng)加入世貿(mào)的形勢(shì)要求，唯一辦法就是加強(qiáng)企業(yè)信用管理，并建立全社會(huì)信用保證體系，這里包括國(guó)家的信用立法、信用政策、信用監(jiān)察、信用信息征集與公示、企業(yè)的信用管理、信用評(píng)價(jià)、建立企業(yè)信用自律組織等，而加強(qiáng)企業(yè)的信用管理是其中主要的、基礎(chǔ)性的一環(huán)。

　　實(shí)踐還證明，信用管理的效果是明顯的，據(jù)《企業(yè)信用評(píng)級(jí)與實(shí)務(wù)》一書介紹，有些企業(yè)經(jīng)專業(yè)機(jī)構(gòu)幫助、建立信用管理機(jī)制后，在短時(shí)期內(nèi)這些企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售未清賬期，壞賬率和銷售費(fèi)用明顯下降，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、銷售額和綜合效益指數(shù)均有不同程度的上升。企業(yè)流動(dòng)資金占用適當(dāng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，這也證明了加強(qiáng)企業(yè)信用管理是必要的。

　　（文稿采自中國(guó)企業(yè)信用評(píng)價(jià)中心理論研究部）

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